空压机行业“自杀式自救”现象启示

贪婪的代价

压缩机行业长达十多年的市场厮杀并没有带来双赢、多赢的结果，不仅制造商、供应商和代理商面临困境，甚至连以为能从“产能过剩”中受益的用户也面对着日益增多的闲置设备发愁。如果行业不从这次痛苦的经历中总结教训，今后我们就可能再犯同样的错误。如同诺贝尔经济学奖获得者约瑟夫·斯蒂格利茨说的那样--“毁灭的种子是什么？第一个就是繁荣本身”。

从2001年到2010年期间，因国家经济增速的突飞猛进，导致各压缩机市场极度繁荣。只要生产，就不愁卖不出去。只要有产品，就不愁利润。每个品牌都在拼命地追求销量和市场占有率，为此制造商和供应商都盲目地扩充产能。为消化这些过剩产能，厂家逼着代理商扩大规模，以销售出更多的产品；为了消化自己过剩的库存，代理商不得不降低价格和首付门槛，以吸引更多的用户。但是我们忘记了重要的一点：市场的需求与产能和促销无关。换句话说，是压缩机行业的“大跃进”造就了市场的巨大泡沫，4 万亿的激励政策和激进的信用销售加速了这个泡沫的膨胀，最终严重破坏了市场的供需平衡。生产出来的设备没有人买，卖出去的设备没有活干，贷出去的款项无法收回，建造好的车间没有开工……最终泡沫破裂。

正是由于企业对利润的无限度、盲目、贪婪的追逐，最终毁灭了压缩机行业的利润。

客户 VS 利润

虽然我们一直把“客户是生存之本”的口号挂在嘴边，不断重复“客户是我们的老板，给我们生意做，付我们工资，只有客户赢利我们才有生意……”但十多年来我国压缩机行业的所作所为却一直是本末倒置：我们关注的不是客户，而是利润，鲜有人真正关心客户的需求，越来越高的产能让市场里的设备严重供大于求；制造商贪婪地垄断着价格高昂的原厂配件市场，蚕食着客户的利润空间；当市场严重下滑时，客户首当其冲受到影响，没有足够的利润他们难以偿还银行的贷款，而代理商此时做的不是帮助用户渡过难关，反而是扣押和拍卖他们的设备。

客户是根本，优质客户带来好利润，劣质客户带来高风险。谁拥有了优质客户，谁就拥有未来。需知，正是那些长期合作的忠实客户给企业带来源源不断的利润。

被忽视的能量——小客户

为了利润，很多企业只关注大客户，常常忽视那些实力不强的小客户。的确，大客户对企业的贡献更大，当然值得更多关注。可我们也应该了解，客户是需要培育的。就如花园里的花一样，那些开得又大又鲜艳的花朵虽然漂亮，但也不能低估那些数量众多的小花。因为经过培育，这些小花在未来的某天也定会绽放出美丽的光彩。所以，企业需要去识别客户的潜力，不要认为大客户永远是大客户，更不要假设他们永远是自己的客户。既然客户是合作伙伴，企业就应该选择价值观和理念相同的人一起合作，保持高价值客户，发展有潜力客户，转化低贡献客户，淘汰负值客户，这样企业才能基业长青，不断进步。

笔者认识一位压缩机行业的老板，10 年前公司的规模还很小，他与几个小客户合作，对待他们就像自己的朋友，对方有困难时，他总是想方设法帮助他们。经过十多年的发展，那些小客户已经变成有实力的大客户，他们都很感激这位老板曾经给予的帮助，协力助他的公司发展到了较大的规模。“帮助客户就是帮助自己！”这就很好地诠释了合作共赢的理念。

事实上，压缩机行业发展至今，已经有明白人出现。比如，九十年代末 二十世纪初，初进中国市场的外资压缩机企业只注重大客户，因此，不管排量、价格、服务还是结算方式都是为大客户服务，对小客户根本不屑一顾。事实上，彼时他们也没必要重视小客户，因为利润丰厚的优质大客户都开发不过来，何必为风险大、价格低、利润薄的小客户分心？但是随着市场的发展，竞争行业产能越来越大，竞争越来越激烈，到2010年左右时，在压缩机行业已经是“得屌丝者得天下”，即得低端市场者得天下。为此，外资企业除了收购、整合中低端内资品牌外，还开发或者代工针对中低端市场的机器。时至今天，压缩机企业已有逮着蚊子就是肉的趋势，因为销量与利润已经将企业逼到墙角。

本末倒置，“自救”=“自杀”

行商之人都明白一个道理：不同的理念决定了企业的不同做法，理念的高度决定了事业的高度。把客户仅仅当做柜台对面的消费者，在他们遇到困难时，你就会将他们拒之门外；把客户当做自己的合作伙伴，在他们遇到困难时，你就会出手相助。

可惜的是，在市场下滑的今天，制造商和代理商的一些“自救行为”却值得商榷：制造商向代理商催收设备款，代理商则扣押不能按时还款客户的设备，每个人想到的都只是保护自己。代理商是制造商在市场上的直观体现，客户则是代理商最重要的资源，但行业的所作所为却严重伤害着代理商和客户的感情，行业正在摧毁自己这些年所建立起来的核心竞争力。试想，当市场复苏时，这些曾经的“合作伙伴”还会选择继续跟你合作吗？

越是困难时，越要反思自己的做法。遇到大旱之年，你会如何对待自己花园里的花？！没有花，花园就失去了意义，没有客户，企业也将无法生存。不得不说，曾经繁荣的市场让很多企业误以为自己能呼风唤雨，自己是市场的主宰，最终本末倒置，忘记了客户才是生存之本。

空压机企业需要进一步解放思想

第一：在如此竞争激烈的今天，要大力扶持民营空压机制造企业，限制国有企业在关系国计民生的领域发展，要大力鼓励民营企业广泛参与非竞争行业中去。据统计，空压机行业民营在其占有绝大部分，并且对空压机行业起着支配的作用，让民营生产空压机行业活跃起来，国家经济才可能强大。

第二：在全球金融危机的影响下给很多中小企业带了影响，使其经济受到了严重的损失甚至破产。此时，在金融环境方面要给予民营制造业更多方便。使其在具备一定的经济实力生产出更具有技术含量的空压机，战胜金融危机的冲击。面对金融危机，虽然国家出台了很多政策，鼓励金融机构扶持中小企业发展，给予信贷倾斜，但是，从信贷投放情况来看，绝大多数资金还是流向国有企业。从而导致了，国有企业的钱用不完，而中小企业贷不到款，原因就是特殊时期，中小企业民营企业缺乏抵押担保，不符合金融机构金融危机期间的贷款原则。导致很多民营企业亏损，濒临破产倒闭，引发物价高涨，经济混乱，此时，我们应该考虑一下给予民营企业贷款扶持把民营制造业创业初期的资金难问题摆在一个更加突出的位置。

第三：民营空压机生产厂家要加大力度进行科技创新。搞科研需要很大的投入，但没有科研实力就没有竞争力，因为产品升级换代是企业的常态。空压机制造企业一定要具有强大的研发团队，要走在产业更新换代的最前面。黎明重工的成功就是拥有着一支强大的研发团队，掌握着世界最先进技术的发展方向，能够不断推出自己的拳头产品。

2016年，空压机行业已经走过了依靠低廉劳动力优势和牺牲环境为代价的粗放式发展阶段。在这低碳经济时代，需要尽快探索出一条最适合自己的可持续的发展路径。这不仅是各级政府需要进一步转变观念的事情，也是广大空压机生产制造企业需要进一步解放思想，开阔视野，以国际化的眼光对待产业发展。